L’assurance prospection présente un double intérêt pour les PME : limiter les pertes  en cas d’échec de la prospection commerciale à l’étranger et soutenir la trésorerie. Peuvent en bénéficier les entreprises Françaises, quel que soit leur secteur d’activité (excepté le négoce international) dont le chiffre d’affaires est égal ou inférieur à 500 millions d’euros.

L'assurance prospection est une procédure gérée par Coface  pour le compte de l' État. Le dispositif combine une assurance contre le risque d’échec des prospections et la possibilité de bénéficier d’avances de trésorerie. La durée du contrat est en général de 3 à 9 ans.

Pour quel type d’actions…

Il s’agit de soutenir des actions ponctuelles de prospection à l’étranger, comme la participation à des salons, des manifestations commerciales, certains colloques… mais aussi des programmes structurés de prospection sur plusieurs années, dans un seul ou dans plusieurs pays après un examen approfondi des perspectives de développement.
Les dépenses éligibles :
Elles sont larges et concernent l’ensemble des frais engagés par l’entreprise pour mettre en place et développer sa démarche de prospection. Les frais engagés par l’entreprise dans son activité habituelle sont exclus.
Ainsi, vous pourrez financer une étude de marché, les frais de déplacement et de séjour à l’étranger de vos salariés, les frais de création d’un service export, l’adaptation de vos produits aux normes du ou des pays visés, les frais (fixes) des agents locaux ainsi que les frais de fonctionnement d’un bureau ou d’une filiale commerciale, les frais de promotion publicitaire (achats d’espace, mailings, site Internet…) et la participation à certaines manifestations professionnelles à caractère international. Sont également éligibles les dépenses de protection intellectuelle (dépôt de marque ou de brevets) ainsi que les conseils juridiques et fiscaux concernant les pays couverts…

Quelles sont les conditions de cette assurance ?

Un contrat définit la zone de prospection et le budget garantis ainsi que la durée du contrat et sa date d’effet. Le contrat précise aussi le taux et la durée d’amortissement, les modalités d’indemnisation et le montant de la prime.
Pendant la période de garantie, à la fin de chaque exercice, Coface effectue une liquidation et indemnise, en tenant compte des dépenses engagées, dans la limite du budget de dépenses garanti, après déduction d’une partie des recettes réalisées dans la zone de garantie pendant l'exercice considéré.
Pendant la période d’amortissement, l'assuré reverse chaque année un pourcentage de ses recettes réalisées dans la zone prévue au contrat. Le solde non remboursé reste acquis à titre définitif à l’assuré. ?
Vous ne remboursez jamais plus que l’indemnité versée. La quotité garantie est différente selon la taille de l'entreprise. La quotité garantie est le pourcentage qui, en période de garantie, appliqué au solde du compte d’amortissement, permet de déterminer l’indemnité due par Coface si le compte est débiteur ou le reversement que l’entreprise doit effectuer, si ce solde est créditeur.
Les recettes générées par la démarche de prospection sont prises en compte, à hauteur d’un taux « d’amortissement » :
•7% sur les ventes de produits,
•14% sur les prestations de service,
•30% sur les autres sommes (ex. : royalties, redevances...).

Quotité garantie : elle est en général de 65 ou 80%
• CA entreprise inférieur ou égal à 300 M€ : 65% portée à 80% pour les entreprises innovantes ou ayant déjà bénéficié d’une Assurance Prospection réussie au cours des 3 dernières années.
• CA entreprise supérieur à 300 M€ et inférieur ou égal à 400 M€ : 45% portée à 60% pour les entreprises innovantes ou ayant déjà bénéficié d’une Assurance Prospection réussie au cours des 3 dernières années.
• CA entreprise supérieur à 400 M€ et inférieur ou égal à 500 M€ : 25% portée à 40%pour les entreprises innovantes ou ayant déjà bénéficié d’une Assurance Prospection réussie au cours des 3 dernières années. 

L'avance sur indemnité

Elle permet aux entreprises innovantes et aux entreprises dont le CA ne dépasse pas 1,5M€, quelle que soit leur activité, le versement de la moitié de l'indemnité potentielle dès le début de chaque exercice de garantie. Ce choix est définitif pour l'ensemble de la période.

L’avance prospection

L'Avance Prospection permet aux entreprises de se faire financer par leur banque 100% des dépenses couvertes dans le cadre d'un contrat d'Assurance Prospection.
C’est à la banque que Coface verse en fin d’exercice l’indemnité.
La banque est contre garantie à 100%, si le montant du budget annuel garanti est inférieur ou égal à 100 000 Euros, à 80%, si le montant est supérieur.

Comment faire et quel est le coût ?

Vous pouvez faire votre demande de garantie en ligne sur le site de Coface (www.coface.fr).
Les délais de décision varient de quelques jours à un mois environ.
La garantie est matérialisée par la délivrance à l’entreprise d’un contrat d’Assurance Prospection définissant les caractéristiques de l’opération couverte. 
La prime annuelle est de 2% du montant du budget annuel garanti. Si vous souhaitez bénéficier d’une avance sur indemnité, elle est de 4 %.

Qui contacter ?

Coface (Compagnie Française d’Assurance pour le Commerce Extérieur), 12 cours Michelet - La Défense 10, 92065 Paris La Défense Cedex
Téléphone : 0 825 123 456
Site Internet : www.coface.fr
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Témoignage

Anne-Sophie Schmitt, Directrice Canal Indirect de RHAPSO :
« L’assurance prospection, c’est très bien, mais ne soyez pas trop gourmands ! »

« C’est en 2004 que j’ai eu recours à l’assurance prospection de Coface… Je travaillais alors avec mon père, qui avait fondé Graphisoft, aujourd’hui intégrée au groupe RHAPSO. Mon père, Jean-Philippe Meyer, était un visionnaire : dès la création de son entreprise, en 1984, il a toujours pensé qu’il fallait se développer à l’international… Alors, il s’en est toujours occupé, mais plutôt au fil des opportunités, notamment en participant régulièrement au salon de référence pour nos métiers des industries graphiques et papetières, la DRUPA, à Düsseldorf…
Mais, en 2004, alors que j’étais Directrice commerciale de Graphisoft, nous avons décidé d’intensifier et de systématiser notre prospection internationale… C’est un collaborateur de notre CCI du Loiret qui m’a alors parlé de l’assurance prospection…
Le dossier que j’ai préparé a été agréé sans problème par Coface, personne n’a cherché à me « chicaner » sur les objectifs et évaluations… Cela dit, autant on peut considérer que c’est un excellent exercice, puisqu’il faut s’efforcer de prévoir tous les coûts de prospection, autant je me suis rendue compte, un an après, que nous avions visé trop large… On s’était montré trop gourmands !
Donc, lors du premier point d’étape annuel, j’ai recadré nos actions, avec la contribution de notre correspondant Coface, et en bonne intelligence.
Au final, pour notre contrat sur trois ans, nous avons eu des résultats positifs sur l’Espagne, le Maroc, la Tunisie, le Canada. En fait, des pays où nous avions déjà des points d’ancrage, et que l’on a pu développer.
Dans notre cas, l’assurance prospection couvrait les coûts de traduction de notre logiciel Graphisoft de gestion pour imprimeurs, ainsi que la prospection pour trouver des distributeurs, les frais de marketing, de communication, le commercial, la participation aux salons et séminaires, les visites de prospection…
Encore une fois, tout s’est bien passé avec Coface. Mais, à l’adresse de mes collègues cadres dirigeants, je répéterai une fois encore de ne pas viser trop large. Et de tenir compte aussi que selon les différentes cultures des pays ciblés, les processus de décision sont plus ou moins longs et lents… voire très lents ! Alors, armez-vous aussi d’une grande patience ! ».